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　　袁棟可能未曾想過(guò)幸福來(lái)臨得如此之快。

　　袁棟是旅游產(chǎn)品B2B交易平臺(tái)蘇州八爪魚(yú)在線(xiàn)的創(chuàng)始人和CEO，11月10日，他的公司從嘉御基金和軟銀中國(guó)資本獲得了約1.5億元人民幣的融資，這輪融資是由嘉御基金領(lǐng)投的。截止到目前，該筆融資成為了中國(guó)旅游B2B領(lǐng)域金額最高的一筆融資合作。

　　其中，嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長(zhǎng)衛(wèi)哲為前阿里巴巴CEO，他對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者表示，希望以此次融資為合作起點(diǎn)，共同將八爪魚(yú)在線(xiàn)打造成為旅游行業(yè)的阿里巴巴。

　　此前，袁棟雖在旅游行業(yè)擁有15年的分銷(xiāo)及同業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，但他的八爪魚(yú)在線(xiàn)成立于2011年12月，至今兩年不到，就獲得了如衛(wèi)哲等諸多大佬的青睞，從而吸引了這一筆大融資，他是怎樣做到的?

　　袁棟向記者介紹，八爪魚(yú)在線(xiàn)為上游旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和下游旅行社提供旅游產(chǎn)品交易的B2B平臺(tái)，該平臺(tái)將數(shù)量眾多的上游短線(xiàn)、長(zhǎng)線(xiàn)、出境等旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和下游的旅行社整合在一個(gè)平臺(tái)，讓他們可以實(shí)時(shí)、低成本、高效快捷地進(jìn)行旅游產(chǎn)品交易。

　　袁棟表示，八爪魚(yú)在線(xiàn)的IT技術(shù)團(tuán)隊(duì)為旅游產(chǎn)業(yè)鏈上下游的服務(wù)商提供了強(qiáng)有力的支持，這包括三方面：一是實(shí)時(shí)交易，八爪魚(yú)在線(xiàn)的實(shí)時(shí)交易平臺(tái)在業(yè)界處于領(lǐng)先地位，憑借技術(shù)支持，下游旅行社可以實(shí)時(shí)獲得旅行產(chǎn)品信息，極大提高銷(xiāo)售率;二是現(xiàn)金流管理，八爪魚(yú)平臺(tái)幫助旅游產(chǎn)品供應(yīng)商管理收款，解決呆壞賬壓力;三則是幫助用戶(hù)服務(wù)終端消費(fèi)者，旅游產(chǎn)品供應(yīng)商可以借助八爪魚(yú)的平臺(tái)完成游客在城市間的接駁，提升終端消費(fèi)者對(duì)旅行社的滿(mǎn)意度。

　　“由于其平臺(tái)極高的易用性，目前八爪魚(yú)在線(xiàn)所覆蓋的城市中，八成以上的旅行社已將八爪魚(yú)作為日常工作平臺(tái)。”袁棟說(shuō)。

　　衛(wèi)哲在接受記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)則表示，初次的見(jiàn)面會(huì)談中，他尚未聽(tīng)完袁棟對(duì)八爪魚(yú)在線(xiàn)模式的講解，就決定投資這個(gè)公司。“因?yàn)槲矣X(jué)得這個(gè)模式前景特別好，而且市場(chǎng)規(guī)模至少上千億元，這適合我們PE來(lái)投，我們過(guò)去幾年投的一些項(xiàng)目，比如好耶、深圳農(nóng)產(chǎn)品等全是千億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模。”

　　衛(wèi)哲對(duì)記者解釋說(shuō)，他對(duì)旅游行業(yè)已跟蹤了兩年多了，所以他與軟銀投資八爪魚(yú)在線(xiàn)不叫一見(jiàn)鐘情，而是蓄謀已久，對(duì)號(hào)入座。“我在這兩年里看到最熱的全部是直接面向消費(fèi)者端的OTA，比如攜程、藝龍、途牛、悠哉、驢媽媽等，但做上下游服務(wù)平臺(tái)的很少，而像八爪魚(yú)在線(xiàn)做得這么大和這么好的基本沒(méi)有。”

　　在衛(wèi)哲看來(lái)，作為PE做投資一定要搞明白規(guī)模和效益之間到底是什么關(guān)系。他認(rèn)為，很多B2C電商把規(guī)模做起來(lái)不代表它有效益，比如做服裝產(chǎn)業(yè)有3個(gè)億的規(guī)模，而后即便做到30億元，規(guī)模放大了10倍，但采購(gòu)成本仍然是下不來(lái)的，3億元的規(guī)模在中國(guó)已經(jīng)能達(dá)到最低的成本了。

　　“我并不反對(duì)靠燒錢(qián)做規(guī)模，但前提是你得知道這鍋里煮的是什么東西，如果這個(gè)鍋里會(huì)煮出效益來(lái)，那就盡管燒吧，畢竟里面有湯。但麻煩的是，有時(shí)你燒的是干鍋，里面是沒(méi)有東西的，這時(shí)候燒得再大，一點(diǎn)意義都沒(méi)有。而我看得非常清楚的就是，在旅游行業(yè)像八爪魚(yú)在線(xiàn)這樣的B2B模式不僅非常有內(nèi)容，而且規(guī)模和效益甚至?xí)�成為正比，它具有極大的規(guī)模效應(yīng)。”衛(wèi)哲說(shuō)。

　　據(jù)衛(wèi)哲介紹，目前八爪魚(yú)在線(xiàn)已經(jīng)進(jìn)入的蘇州、無(wú)錫、南京和安徽市場(chǎng)，已經(jīng)占據(jù)了80%以上的市場(chǎng)份額，而在蘇州的市場(chǎng)幾乎是100%，“所謂覆蓋100%就是所有的門(mén)店只用一個(gè)終端，供應(yīng)商也只有一個(gè)終端，都是八爪魚(yú)在線(xiàn)，這兩頭都是100%，這是我在阿里巴巴時(shí)都無(wú)法想象得到的。”

　　在創(chuàng)辦八爪魚(yú)在線(xiàn)旅游之前，袁棟曾擔(dān)任蘇州青旅的副總經(jīng)理，他表示之所以創(chuàng)辦該公司，是因?yàn)樗�長(zhǎng)期在旅游行業(yè)，深感信息嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)，因此才創(chuàng)辦了這一平臺(tái)。

　　據(jù)袁棟介紹，在2001年，他進(jìn)入旅游行業(yè)的時(shí)候，公司在蘇州的鬧市區(qū)開(kāi)了一個(gè)門(mén)市部，那個(gè)時(shí)候他的角色就是分銷(xiāo)商，但作為新進(jìn)入者，資源非常匱乏，他在門(mén)市部守了一年多，這種傳統(tǒng)的工作方式讓他疲憊不已。“于是，我做了一次轉(zhuǎn)型，我在門(mén)市部保留的前提下，我去做供應(yīng)商，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候身上才幾萬(wàn)塊錢(qián)，我就做了一條簡(jiǎn)單的旅游專(zhuān)線(xiàn)。”

　　袁棟說(shuō)，那時(shí)候國(guó)內(nèi)旅行社坐飛機(jī)去青島旅游共3天，價(jià)格是1500元左右，因?yàn)轱w機(jī)票就有900多元，他則推出了坐汽車(chē)去青島旅行的業(yè)務(wù)，因?yàn)槭∪チ藱C(jī)票的成本，所以從蘇州到青島的價(jià)格做到了780元的低價(jià)。

　　“當(dāng)時(shí)傳單印刷了200多份，生意火爆但損耗成本也很高，這讓我下決心做一個(gè)網(wǎng)站一勞永逸地解決這些后顧之憂(yōu)，可以讓客戶(hù)在網(wǎng)站上直接報(bào)名，但當(dāng)時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上支付，還需要跑到門(mén)市部支付，這是我們電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)出的第一槍?zhuān)�這也是八爪魚(yú)在線(xiàn)的雛形。” 袁棟說(shuō)。

　　袁棟表示，如今整個(gè)平臺(tái)已經(jīng)十分成熟，在使用八爪魚(yú)在線(xiàn)平臺(tái)之后，上游旅游產(chǎn)品供應(yīng)商只需登錄平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品信息，旅游產(chǎn)品就可以快速接觸到眾多旅行社，大大降低了投入在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)上的成本。而下游旅行社可以實(shí)時(shí)獲得眾多的旅游產(chǎn)品信息，還可以同其他旅行社的散客拼團(tuán)，極大提高了銷(xiāo)售率。“而且目前，我們已經(jīng)不再做自營(yíng)業(yè)務(wù)，砍掉了很多原先盈利的自營(yíng)業(yè)務(wù)，只專(zhuān)心做服務(wù)平臺(tái)。”

　　衛(wèi)哲則向記者表示，之所以投資八爪魚(yú)在線(xiàn)，主要基于對(duì)旅游市場(chǎng)的兩個(gè)判斷。第一個(gè)是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，線(xiàn)下旅行社永遠(yuǎn)不會(huì)被消滅，因?yàn)槁糜涡袠I(yè)一個(gè)重要的特點(diǎn)是重服務(wù)，線(xiàn)下旅行社不會(huì)像有些行業(yè)會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)徹底取代掉;第二個(gè)是，八爪魚(yú)現(xiàn)在的模式是組團(tuán)，那未來(lái)人們是否會(huì)全部自由行，沒(méi)有組團(tuán)了?當(dāng)然也不會(huì)。因?yàn)樽杂尚兄皇且徊糠秩说男枨螅�而中�?guó)的主流則是組團(tuán)，在未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間散客拼團(tuán)的這種模式會(huì)長(zhǎng)期存在。“所以這是一個(gè)不會(huì)消失的行業(yè)。”

　　在衛(wèi)哲看來(lái)，在電商領(lǐng)域，很多做平臺(tái)的都說(shuō)要雙贏(yíng)和多贏(yíng)，但實(shí)際上有時(shí)候不太可能一筆生意同時(shí)一起贏(yíng)，一定要有誰(shuí)先贏(yíng)，八爪魚(yú)在線(xiàn)的模式就是上游、下游先贏(yíng)，自己最后再賺錢(qián)。“旅游市場(chǎng)僅華東地區(qū)就有千億級(jí)別，那么如果有一家公司能把上游、下游、消費(fèi)者，這三個(gè)方面的問(wèn)題都能解決一些，那時(shí)候想要在這個(gè)巨大的市場(chǎng)中做百分之幾的利潤(rùn)空間是很容易的，這也正是我看好這個(gè)項(xiàng)目的原因。”

　　衛(wèi)哲表示，他從創(chuàng)立嘉御基金以來(lái)，共投資了91無(wú)線(xiàn)、好耶、PPS、500萬(wàn)彩票網(wǎng)等十家公司，作為PE，他投資的標(biāo)準(zhǔn)有三條：第一是好的行業(yè)前景，千億級(jí)別是門(mén)檻;第二是在行業(yè)里，有著獨(dú)具優(yōu)勢(shì)模式的企業(yè);第三則是執(zhí)行力很強(qiáng)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)。“而且這三條的順序很重要，一個(gè)也不能變。”

　　適合PE投資的企業(yè)，往往是具有一定的市場(chǎng)規(guī)模，在行業(yè)里已初具領(lǐng)先地位，相對(duì)成熟的企業(yè)，而且一定是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，千億級(jí)別是門(mén)檻。在本案例中，八爪魚(yú)在線(xiàn)并不是白手起家，雖然成立不到兩年時(shí)間，但創(chuàng)始人在旅游行業(yè)卻已有十多年的經(jīng)驗(yàn)，而且有了一定的資本積累，所以吸引PE進(jìn)入的條件是，好行業(yè)、好企業(yè)和好的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)。