消費者出價，供應商定行程

在線旅游商試水“反向定制旅游”

傳統旅行社不看好，C2B旅游模式能走多遠？

本報記者 王楓林

近日，記者從旅游網站和旅行社了解到，在剛過去的“十一”長假里，中國人境外自由行出行增長迅猛，超過總出行人數的一半，泰國、韓國、日本和中國臺灣成為最受歡迎的自由行國家及地區，六成自由行出行者為“80后”。

而隨著消費者出行需求日趨多樣化與個性化，“高端定制”蔚然成風，走進了人們的視線。

現在，“反向定制旅游”的概念悄然流行，它與此前熱門的團購業務模式相仿，不同的是，“反向定制”是基于大數據來統計客戶的偏好并設計出相應的產品，以提升消費者在旅行中的體驗以及帶來更多的實惠。

前不久，以螞蜂窩、在路上等為代表的C2B反向定制旅游企業異軍突起，可這一模式，究竟能走多遠呢？

在線旅游商開啟C2B旅游新模式

旅游社交網站螞蜂窩新近發布了《2014中秋節旅游特價報告》，報告指出，越來越多的反向定制旅游產品在中秋旅游市場上反響熱烈。以報價2480元的“桂林Club Med度假村高級房3晚”為例，超過14萬人進行了關注，上百人搶單。

而在今年上半年，OTA巨頭攜程網就推出了一款“今夜搶拍”的產品，開始探索C2B模式。該產品的預訂時間為每天晚上6點到次日凌晨6點，用戶可以同時對多家酒店出價，讓多間酒店同時搶單，價低者得。“一方面顧客得到了最優的價格，另一方面也為酒店有效解決了空房問題。”攜程網相關負責人說。

“今年以來，旅游行業已經從賣方市場進入了買方市場，客戶的個性化需求成為主流。旅行社正逐漸從傳統的B2C模式向預售+反向定制的C2B模式轉變。”旅行社一位資深業內人士對記者說，“‘反向定制’由消費者定價，價格優勢和旅游企業自己做促銷讓利的結果差不多，但‘反向定制’是以消耗‘遠期庫存’的方式進行銷售的，這也就意味著企業能以更合理的價格進行產品預售，同時根據銷售狀況及時調整銷售價格，避免賠本困境，這一模式更能實現消費者與企業共贏，達到良性以及可持續發展。”

傳統旅行社吐槽C2B模式困難重重

喜歡自由行的旅游者都一定聽過“千夜旅游網”，與其他在線旅游商不同的是，“千夜”專注于“反向預訂產品”的營銷，也就是說網站會根據你的出行需求提供來自多個供應商的報價行程，最終由消費者說了算。簡單地說，“千夜網”就是將眼下旅行社的“私人定制團”服務搬到了線上。

可惜的是，就在上個月，“千夜旅游網”宣布團隊解散，網站停止運營。“‘反向預訂’，在線旅游C2B在國內仍屬于水土不服，需要長期培養，但發展空間還是巨大的。”一位業內人士指出。

但是記者采訪后發現，在線旅游C2B這條道路未必如想象中那般好走。“私人定制，C2B的旅游產品在我們傳統旅行社中的銷售比重很少，詢問的多，成單的少，市場也是在起步階段，未形成規模。”杭州市國際旅行社市場推廣部的童丹峰說，“‘反向定制’不會是我們企業的主流業務，只能說是滿足顧客的多樣化需求，作為一種補充方式而銷售。它的痛點在于人工服務較繁重，需要大量數據的支持；線路操作周期長、反饋慢，還有價格相對跟團游偏高，處境尷尬。”

“‘反向定制’這樣的產品不屬于常態產品，不可能是旅行社未來主打的方向。”杭州一家旅行社的工作人員對記者說，“在諸如單位、企業和學校等組織的大規模團隊旅游時，我們會根據顧客的出行意愿以類似‘招標’的形式發放給多家供應商，提供多種方案，最終由客戶選擇一套最優的。但從市場反應上看，這種業務并不很討消費者的歡心。大多數顧客的需求仍是以價格為導向，更關注性價比，而不是哪一家供應商提供的行程更具特色。”