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姜磊：一個行業白癡到高級旅游顧問的故事

文旅界 2015.06.17 11:34 閱讀量：227084

他，2015年1月零經驗入行，2月申請成為欣欣旅游顧問，此后只用了兩個月的時間，便搖身變為“高級旅游顧問”。旅游服務業，高手林立，他是如何做到神速成長、石破天驚？

——欣欣旅游顧問專訪

他，一開始，盲目搶單、無成交；現在，通過回復游客在線咨詢便贏得上萬元的定制訂單。游客的青睞，從何而來？

　　生活中的他是怎樣的？入行前的職業？職業生涯愿望？……你一定也像我一樣，急著了解一個更立體鮮活的姜磊，更想學習借鑒他的成單決竅……本期訪談，小編就帶你走近姜磊，說不定，你也能成為下一個他。

　　時間：2015年6月10日

　　地點：廈門欣欣旅游顧問項目組-昆明綠寶石旅行社連線

　　人物：小編、姜磊

　　背景：正在做方案的姜磊，給客人打電話想溝通時，電話不通。忙里偷閑，到顧問群冒泡，于是被小編抓來訪談。

　　關于增粉：樹立品牌，主動出擊

　　姜磊：你問我答，小學生課堂問答現在開始！

　　小編：姜磊，最近項目組給顧問們設計了宣傳展架圖，很多顧問才剛拿到圖稿，而你已經做了兩個版本的實物了，能說說打算用到哪里嗎？

　　姜磊：一個就是常規的顧問宣傳展架，擺放在門市，引導游客關注我成為我的粉絲，方便為游客長期提供服務。別看是個簡單的展架，顧問的品牌樹立就體現在這里了。

　　另一個來自我的突發奇想——請粉絲坐公交。我換了1000張1元錢紙幣，打算帶著這個展架去火車站公交牌，行人掃我的二維碼關住我，我就給他發一元錢乘車。

　　圖：姜磊自己發起的“請粉絲坐公交”營銷活動

　　小編：想過會遇到的困難嗎？

　　姜磊：想過。現金換的粉絲肯定不夠忠誠，有可能“拿錢就取關”、大路上加的粉絲不一定都是我的目標客戶，1000塊錢換來的有效粉也許寥寥無幾……不過，坐等是等不來粉絲的，做好顧問，也是靠主動。

　　退一步講，就算短時間內一單也沒促成，也不是做無用功。畢竟路過的人借此知道了欣欣、知道了旅游顧問，我們顧問的名字和欣欣的牌子是唇齒相依、一榮俱榮的。

　　好吧，其實做的時候我沒想那么多，就像我當時當顧問一樣。

　　小編：還想過別的點子嗎？

　　姜磊：想過去景區發礦泉水、濕紙巾，因為景區的人群是比較精準的游客，水和濕紙巾都是游客比較需要的東西。但是考慮到1000瓶水的體積……運輸是個大麻煩，我們人手不夠，發水容易造成哄搶，而濕紙巾的視覺沖擊力不夠。不過現階段實現不了的，將來是有可能實現的。

　　小編：遇到城管咋辦？

　　姜磊：（笑）跑唄~東西少，很好跑的。

　　關于搶單：撿回丟失的客戶

　　小編：感覺姜磊你的點子很多辦法也多，這些點子是來自從業經驗？

　　姜磊：其實我從事旅游行業也才剛剛半年。

　　小編：Σ（ ° △ °|||）

　　姜磊：我之前不是做旅游的，在網絡公司做廣告銷售。去年才決定做旅游。

　　剛開始收客渠道是網絡，網上各大渠道都投放了廣告，流量蠻大，廣告費嘩嘩得燒，但是就談不下來單子。我收手開始反思，覺得沒有樹立一個品牌，流量再大也留不住。

　　那天我在貼吧發廣告。看到一個介紹行業經驗的文庫資料，我想要，加樓主qq得不到回應，就慢慢在帖子里一樓一樓的問“這是誰”，終于有個人加我了，說這是欣欣的。

　　很快，我就申請成為顧問，打算用自己名字打造品牌。

　　小編：最開始幾單是怎么來的？

　　姜磊：搶的。第一次看見這些需求，我的眼睛就亮了！純屬撿客戶嘛，客戶要了方案沒跟我出游也不怕，因為這正適合我這種菜鳥練手。

　　小編：一開始搶了好多，但一單也沒成不是，后來怎么成的？

　　姜磊：嗯嗯，單子搶多了，有點黃鼠狼掉進雞窩里的感覺，做了那么多方案都沒定下來的，回頭想想，有點不對，也看了群里當時一些高級顧問的經驗介紹，就趕緊回訪了之前沒成單的客戶們，回訪一遍，居然又撿回來三個原本丟失的客戶。才有了我作為顧問的第一單。

　　后來我總結，給搶單來的客戶提供服務，一定不能心浮氣躁，服務好了，就算這次不跟我走，下次說不定會來找我；他本人不跟我走，說不定會推薦親朋好友跟我走，這樣我的品牌就慢慢傳開了、樹立了。身在服務業，沒有白付出的努力。

　　小編：是從什么時候開始，有指定需求出現？

　　姜磊：2月18號有了第一單指定需求。其實客人當時給好幾個顧問都下了指定需求。

　　那幾天他經常晚上才有空，我就連續好幾天晚上回復他的咨詢，聊方案聊攻略到半夜12點以后，了解了他的需求，調整了我提供的方案，也許是聊得來，也許是方案得到了其認可，后來他選擇通過我出游。

　　小編：用細心耐心和專業贏得客人。這是你做顧問的秘訣？

　　姜磊：對。

　　小編：很多人覺得，做顧問就是做定制。你眼中的旅游顧問與定制旅行是怎樣的？

　　姜磊：我認為定制旅行不等于奢華旅行。并不是商務艙+豪華五星酒店+米其林美食就等于定制旅行，真正的定制旅行應該是基于顧問對客戶需求的深度理解，為用戶做針對性的旅行主題設置和個性化安排。從時間長短、出發口岸、每日安排、酒店選擇、每日餐食、特別活動體驗、華語導游安排等各個方面做細致設計。

　　每次旅行都是一個故事，而旅行者就是故事的唯一主角，顧問所做的只是作為整個故事的導演，讓主角最大出彩是導演的努力目標。

　　每個顧問都應該致力于做一個有口碑、有實力的“著名導演”，而不是盲目搶單，這就是“顧問品牌”。

　　小編：最開始一個月成單6000，到最近一個月成單60000都很正常，成長可謂飛速。那么你的大單多是來自搶單還是指定需求呢？

　　姜磊：都有。比例一半一半吧。有個六萬元的單就是搶的，搶單秘訣就是手快哈。還有個大單是來自欣欣的在線咨詢，是個新加坡的客人，了解其需求后我引導他向我下了指定需求。

　　紅包活動 找到作為“顧問”的感覺

　　小編：由此可見，在線咨詢也是指定需求的搖籃，不能怠慢呀。那么目前為止您覺得平臺對您成單幫助最大的活動或者營銷手段是什么？

　　姜磊：說實話，最近平臺補貼現金做的“營銷基金”活動給了游客實惠的同時，也給了顧問很大的動力。這個活動一做，不少顧問第一次找到了作為“旅游顧問”的感覺，也第一次把自己的名字當做品牌打出去，類似“想旅游就找我，我給你發紅包”，這種感覺。

　　小編：對自己未來作為旅游顧問的規劃和憧憬？對旅游顧問項目的希望？

　　姜磊：規劃就是我先當云南顧問，接著當周邊省市的顧問，再當全國顧問，最后能當全球顧問，哈哈。

　　我希望哪天我在旅行的路上，接到一個游客要去哪里玩的的電話，我給他說，你拿筆記一下然后我就給他把行程安排出來了，游客信任我，像老朋友那樣，能安靜的聽我說、聽我的推薦。

　　這個6月的營銷活動吸引了大量顧問和游客參與，是個里程碑。我對項目的希望就是，將來這種升騰的氣象成為常態，項目組也適應這樣的節奏，有條不紊地帶我們乘風破浪，而不被浪潮擾亂。欣欣對我算是有著知遇之恩了，也國內市場顧問這塊蛋糕希望欣欣能吃下80%，哈哈。希望到時候，更多顧問能受益，像我當初一樣小白的，也能玩得轉。

　　小編：最后總結一下自己這半年的顧問生涯。

　　姜磊：（笑）欣欣把姜磊從一個行業白癡打造成一個高級顧問的故事。

　　小編后記：

　　認識姜磊快半年了，半年來看他一路往前跑，經驗在增長，卻依然虛心好學。作為專門服務他人的旅游顧問，我想，姜磊時刻心懷利他之心、又行動力滿滿的個性，是他能夠做出成績的源頭。

　　主動營銷、耐心對待每個咨詢、積極參與平臺的營銷活動、樹立顧問品牌，他的每一個舉措，都是他今天成績的基石。

　　從他身上，我們深深體會到——行動造就成績，利他贏得好運。

　　姜磊顧問主頁：http://diy.cncn.com/guwen/451099

定制游欣欣旅游

網友評論 (34條)

: 趙國媛 2015-06-18 10:14

我認為定制旅行不等于奢華旅行。并不是商務艙+豪華五星酒店+米其林美食就等于定制旅行，真正的定制旅行應該是基于顧問對客戶需求的深度理解，為用戶做針對性的旅行主題設置和個性化安排。從時間長短、出發口岸、每日安排、酒店選擇、每日餐食、特別活動體驗、華語導游安排等各個方面做細致設計。學習啦!謝謝!

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