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經濟型酒店渠道調整：直銷為主分銷為輔

文旅界 2014.01.22 11:17 閱讀量：76804

現有的經濟型酒店分銷渠道中，OTA占了相當大的比重，同時在自有渠道中，會員及自有預訂系統占直銷渠道的約6成，各大型連鎖酒店都推出了自有移動APP軟件……

　　現有的經濟型酒店分銷渠道中，OTA占了相當大的比重，同時在自有渠道中，會員及自有預訂系統占直銷渠道的約6成，各大型連鎖酒店都推出了自有移動APP軟件實現客戶訂房，初步實現移動互聯網渠道建設。隨著移動互聯網的普及，這種便捷的自有移動終端預訂平臺勢將對傳統OTA網站帶來巨大沖擊，經濟型酒店渠道面臨巨大調整，渠道變革勢在必行。

　　移動互聯時代消費習慣的改變

　　移動互聯網時代不僅是消費渠道的增加，而且是消費習慣發生了巨大的變革。

　　消費者開始關注體驗感。這個群體出生成長在一個物質豐富的時代，簡單的物質財富積累已經不能滿足現代人的快樂。像經濟型酒店業的主流客戶群——年輕的自助旅游群體，他們旅游的快樂感不來自是不是國際星級酒店，而是在自我隨性的體驗中獲得快樂感。布丁酒店的成功很大程度得益于它的差別化定位，給年輕自助游客群一個能夠體驗的空間，增加他們的快樂感。

　　消費是一種個性表達。個性化消費是一種心理需求，是追求一種差異化的形式，而這種心理需求是移動網絡時代的主流需求。臺灣誠品書店的成功，很大程度上受益于圍繞誠品書店這個生態圈的大量獨立設計師，他們的個性化設計能夠在誠品書店得到消費者的認可，消費者的個性化需求也能很好地得到滿足，從而形成了一個很好的個性創新循環生態圈。經濟型酒店一樣面臨消費者的個性需求。

　　消費趨于娛樂化、便捷化。移動互聯網與娛樂產業的快速發展，恰到好處地符合了人類認知的改變，整個社會生活呈現泛娛樂化趨勢。娛樂氛圍已經充斥于各商業空間，越來越多的商業模式借助于娛樂形態表達，越來越多的消費交互需要也借助娛樂傳遞。就像江蘇衛視的《贏在中國》，節目的本質是12個公司品牌的落地推廣，而不是節目本身的娛樂化。

　　經濟型酒店的渠道變革

　　很多酒店還習慣于OTA、旅行團隊客戶模式，需付出大量的客源渠道成本，但殘酷的市場競爭一觸即發，誰反應慢誰就面臨被淘汰。經濟型酒店如何調整渠道策略，結合移動互聯網技術應用?筆者認為應做好以下幾個方面。

　　建立注重個性服務的體驗空間

　　1.在標準化服務模式的基礎上，增加個性化服務內容，顧客通過移動預訂系統選擇有償服務

　　首先，要利用預訂系統引入定制服務內容，顧客根據自己需求有償選擇，比如Wi-Fi服務、熨燙工具、飲料小食、叫醒設置、的士服務等等。酒店應與本地資源建立全套的服務體系，有償提供，不但不會增加成本，還可提高滿意度，帶來多次消費。

　　其次，建立不同產品級別的店面，雖然100 — 300元是國內經濟型酒店的主打價格，但依然距離可以提供舒適感受的國際星級酒店價格有一定空間，很多商務人士愿意付出較多價格享受較好的產品體驗，經濟型酒店不應該放棄這部分市場。

　　2.針對不同的店所處的環境，設計不同的住店體驗感受

　　居住過經濟型酒店的客戶都知道，居住感受是非常差的，小小房間只能窩在床上看電視，對于經濟型酒店主流的年輕群體來說，無異于一種折磨，甚至有些酒店處于主干道旁，噪音等嚴重影響客戶睡眠，以低價贏取的客戶體驗是非常糟糕的。

　　那么如何改變呢?首先，可以借鑒臺灣誠品書店的生態圈模式，引入一系列配套供應商，如迷你咖啡吧、創意用品店、本地特色特產直銷店、DIY制作店等。其次，設立基于移動互聯網的娛樂體驗空間，可以借鑒航空系統的娛樂體驗空間，移植到店面娛樂平臺上，住店客人可以免費接入，看電影、打游戲、欣賞音樂等，客戶可以在簡單的房間內進行一定的娛樂體驗。

　　渠道策略調整：直銷為主，分銷為輔

　　自有渠道與OTA之爭必將愈演愈烈，雖然非連鎖單店無法與OTA抗衡，但這些小型單體店被同盟化的趨勢也已明朗。自有渠道的鋪設不僅關系到經濟型酒店的核心利潤，而且是能否長久生存的關鍵因素。自有渠道的鋪設要以移動互聯網為基礎，在推廣策略上要多樣化，形成社會化營銷氛圍，降低費用。

　　重點打造以下幾個自有渠道：

　　1.自有散客借用移動網絡平臺進行組織。借助微信等免費移動網絡平臺建立社會化營銷。首先結合地圖功能在搜索引擎進行推廣，建立移動網頁面預訂通道，結合第三方支付實現預訂。其次，借助微信這類免費服務平臺推廣，實現微信預訂，并通過第三方支付實現交易。

　　2.會員服務體系與APP預訂系統的完美結合。愿意在移動終端下載APP軟件的用戶，一般都是有過住店體驗并且在PC網站注冊會員的客戶，不能孤立地看待會員服務體系以及APP預訂系統。APP軟件系統必須是以會員服務為基礎的平臺，積分的兌換、抽獎活動、優惠措施的領取等都要以APP來實現，同時特別重要的是APP平臺必須融合其他吸引客戶關注的內容，比如類似微信朋友圈的會員游戲排名、前文所說的會員娛樂系統體驗、創意產品售賣、各地特產展示、旅游產品推廣等等。

　　3.基于APP大客戶服務系統，為協議單位客戶提供完善的配套服務。協議客戶一直是經濟型酒店的軟肋，配套的不完善損失了大量會務客戶。在溝通平臺完善的今天，酒店可以與會場服務、租車服務、餐飲服務等機構形成聯盟，借助APP平臺打造大客戶服務平臺，為協議單位建立溝通機制，實現相關單位的會務需求，整體解決吃、住、行、開會問題。對于協議單位散客，也可以通過APP實現快速預訂。

　　輔助渠道的移動互聯思維策略調整

　　1.移動OTA模式。移動網絡第三方支付功能以及微信的銀行卡支付功能已經為移動互聯OTA提供了發揮的空間。對于移動OTA模式，一種是傳統PC端OTA的移動互聯網化，這種一般都是簡單的PC端復制，比如攜程推出的APP，但沒有真正實現移動互聯網的優勢。使用PC端的客戶往往是出發前，通過條件搜索、推薦實現預訂。但移動終端最大的優勢是實時位置定位功能，移動OTA應該著力實現通過位置推薦酒店功能。另外，類似于微信商城的移動OTA模式也是經濟型酒店要重點關注的，雖然微信平臺不是旅游服務商，但可以實現類似天貓的酒店預訂銷售，客戶可以通過微信商城提前鎖定客房，或者有住店需求時實時在微信商城實現預訂，經濟型酒店必須對微信商城這種移動端的賣場進行深入合作。

　　2.旅行社模式調整。因為利益分成、酒店房源不確定、配套服務等問題，國內旅行社往往與經濟型酒店合作規模不大，反而大量的中低端單體店與旅行社合作深入，如何打破這種局面，使得經濟型酒店能夠吸引大量團隊客戶，應該做好以下三方面：首先，酒店與旅行社建立溝通平臺、合作機制及利益分配機制，根據旅行社發團計劃提前配置酒店客房，特別是旅游城市，合理的多客房店面的設置是必需的。其次，經濟型酒店必須完善旅行團所需的餐飲、車輛服務。再次，利用移動APP實現與旅行社具體的事務對接功能，快速響應旅行社需求。

　　3.酒店聯盟新模式。大量的非連鎖經濟型酒店依托于傳統OTA以及旅行社，客源并不穩定，同時付出高昂的中介費用。而大型連鎖經濟型酒店在旺季往往會有大量的客戶損失，很多單體店又不能滿客，這就為大型連鎖酒店提供了一種聯盟模式，連鎖酒店輸出管理標準，將這些單店納入預訂管理，收取相應提成。不僅可以解決自身客源浪費問題，同時可以形成強大的生態圈，提高競爭力。

　　移動互聯網戰略對經濟型酒店的運營具有重大的意義。經濟型酒店作為一個傳統行業，應用移動互聯網不一定馬上會有效果，這需要一個過程。但移動互聯網的大趨勢不可逆轉，是轉變觀念，緊跟潮流滿足客戶需求，還是停滯不前，固守傳統，這不言而喻。經濟型酒店企業首先要有高瞻遠矚的想法，把移動互聯網應用放到一個戰略高度，組建團隊，開發產品、運營產品，慢慢地去經營和積累客戶，建立客戶、酒店、周邊商家共贏的生態圈，這樣才能將企業做大做強。

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